一些大润滑油品牌产品虽然畅销市场,但是由于利润空间不大,市场价格相对透明、价格竞争较激烈,很多经销商的利润空间来自“搬运”速度,大规模的市场“走量”赚取返点、支持及搬运费等等,其运作资金也较大。那为什么部分经销商及终端还继续销售此类产品或经常把这些产品放在非常显目的位置,原因是要把大品牌当成招揽顾客的摆设。当一个品牌发展到这种状态,应该就是比较知名的程度了,而对于渠道上来说,这是被知名度、消费者和厂家绑架的开始,利润模式也开始从最初的高利润模式转向低利模式,从市场需要推销到你不卖不行,这也是很多 润滑油成熟品牌经销商隔几年就会上一些品牌或切换一些品牌的真正原因。
对于中小润滑油品牌,虽然很多经销商在代理的过程中经常抱怨说“品牌知名度不高、市场接受慢”等等,但这些在代理之前经销商都明白这个道理。很多润滑油经销商为什么对代理新品牌依然很热衷,必然有其具有吸引力的地方。新品牌由于价格不透明,经销商可以结合市场情况以及中小品牌的特性,重新进行市场定位,虽然短期出量不如知名品牌大,但是其利润空间还是可以的。新品牌要有准确的市场定位,如果经销商盲目代理品牌或没有进行准确的市场定位,这种利润空间是不成立的。在市场中,我们经常可以看到一些成功的经销商,增加品牌、切换品牌非常准确,其关键点是他们对新品牌准确的市场定位及盈利模式设计。 在实际经营过程中,经销商要想有合理或者满意的利润空间,重点应该对新品牌有一个准确的市场定位,这种定位包括品牌定位、价格定位、渠道设计、利润分配、营销策略等多个方面。还有就是不断优化、提升管理效益。目前没有哪一个品牌是暴利的品牌,如果靠选择品牌能够选出利润空间,商人的工作就太简单了,所以必须通过经营来实现。不管是代理知名品牌还是中小品牌,润滑油经销商都应梳理出一套自己的盈利模式,否则代理再多品牌,也很难改变现状。
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